投資家を顧客のようにセグメンテーションしてニーズを理解し、それを基により強い信頼と連携の絆を築いていこうというアプローチをご紹介します。“投資家の顔が見える”関係を継続的に構築することで、企業戦略と投資家のベクトルを合わせ、企業価値を高めていくことができます。
■執筆者：ゲリー・ハンセル、エリック・Ｅ・オルセン
■発行：2005年11月
営業組織の現場力を引き出し、継続的に、しかも飛躍的に業績を上げる、「SFE(Sales Force Effectiveness、営業生産性向上)」という手法をご紹介します。営業現場の行動改革のカギとなるのが、戦略目標と合致した「勝ちパターン」の発見と、それを「愚直に徹底して実行すること」です。これらを実現するためのツボをプログラム化したSFEのアプローチと実行上のポイントを、成功事例を基に解説します。
■執筆者：今村 英明
■発行：2005年8月
個人の成果を評価・報奨する制度は様々な課題を生みます。組織としての成果を引き出すためには、数値目標による管理だけではなく、個人の能力を高め、チームとしてより大きな力を発揮するための、組織・プロセス・人材マネジメントのインフラを構築することが肝要です。コミットし、チームで協働し、成果を出す組織をつくるための方向性を考えます。
■執筆者：フェリックス・バーバー、イブ・モリュー
■発行：2005年6月
完璧を追求した往年の名ゴルファー、ベン・ホーガン。彼は、天賦の際に恵まれたゴルファーというわけではありませんでした。厳しく自らを律し、たゆまぬ訓練を続ける姿勢、勝つために何が必要かを明確に思い描く力、可能性を信じて挑戦する勇気…ホーガンの生き方から、今日の企業が「徹底力」を高めるための示唆を探ります。
■執筆者：パトリック・デュカス、マイケル・シルバースタイン
■発行：2005年2月