景気後退期の営業・マーケティング投資再考
景気後退下で収益性を高めるテコのひとつとして、これまで十分には手をつけられてこなかった、販促・リベートなどを含む広義の営業・マーケティング投資の最適配分について考えます。単純なコストカットの視点から離れて、中長期の成長に向けた投資対効果判断に基づく、メリハリある投資について論じます。
景気後退期のM&A その利点
景気後退期にはM&Aから手を引く企業が大半ですが、プライベート・エクィティや他の事業会社との競争が好況期よりはるかに少ないことを考えれば、戦略的なM&Aには好機と考えることもできます。過去のM&Aについての統計調査からは、景気後退期のディールのほうが株主価値を創出し、より高いリターンを実現する可能性が高いという結果も出ています。調査結果を基に、景気後退期のM&Aに見られる特性と、その成否を分けるターゲットの選定について考察します。
*展望 Vol. 168 「景気後退に克つ戦略」もあわせてご覧ください。
長期的、戦略的視点でかすかな兆しをとらえ、ダイナミックな変化に備え、独自の持続的優位性を追求していくことの重要性に着目した2つの論考を取り上げました。
「中心」と「辺境」
16世紀、ドイツの「辺境」でルターが起こしたプロテスタンティズムが、当時の「中心」であったローマ教会に激震をもたらしました。ビジネスの世界でも、市場の「中心」にいるリーダー企業が、「辺境」で起きている小さな変化をどのようにとらえ、対応するかが、盛衰を分けるカギとなることは少なくありません。
シュウィンの教訓
かつて自転車のリーディングメーカーだった米国のSchwinn社は、いまや多角経営の消費財企業が所有する1ブランドにすぎません。同社が、どうすれば中国・台湾メーカーからの脅威を自社に有利に活用することができたのか、別のシナリオを描いてみます。
多くの企業に見過ごされてきた、新興市場における富裕層の下、貧困層の上に位置する消費者たち。全世界で十億人に達すると考えられるこの層の人々を、BCGでは「ネクスト・ビリオン(次なる十億人)」と呼んでいます。ネクスト・ビリオンの人々のニーズや願望を実現し、かつ収益のとれるビジネスモデルを創り出すことができれば、莫大な市場が目をさまします。
ネクスト・ビリオンの実像 ― 1万5千人の調査から
ネクスト・ビリオンの消費者たちには、単なる機能をおさえた安価な商品では受け入れられません。では、どこが目のつけどころなのでしょうか。1万5千人の消費者の生活についてのBCGの調査からエッセンスを紹介します。
ケータイはネクスト・ビリオンで進化する
先進国より所得が低いからといって、通話機能だけの安い携帯電話が求められているわけではありません。提供するサービスや流通経路には独特の創意工夫が必要です。ネクスト・ビリオンにおける携帯電話の可能性について考えます。
*展望 Vol. 166 「ネクスト・ビリオン ― 世界最大の未開拓な消費者市場」もあわせてご覧ください。