法人営業「力」を鍛える

• 今村 英明 著

• 東洋経済新報社

BCGでは様々な業界の多くの企業に対して、営業・マーケティング分野での業績アップのお手伝いをしてきました。そうした支援経験を基に、企業や政府機関、学校、病院などの組織を相手にした取引に共通に見られる問題や課題を分析し、法人営業の効果と収益性を高めるための考え方や手法を、事例をまじえて紹介します。
営業業績向上のカギとなる「マーケティング・ロジック」*の基本的な要素や、ソリューションやコラボレーションなど新しい取引方法の構築のしかた、営業生産性を高める手法、プライシングの手法など、法人営業力を高める打ち手について解説します。

*マーケティング・ロジックとは、「市場を科学的に観察した結果発見した、自社にとっての勝ち方」をさします。

主な内容

・できる営業スタッフは何が違うのか
・日本企業に蔓延するマーケティング・ロジック欠乏症
・チャンスを再発見する ― 市場を科学する技術
・戦略を再考する ―「標準化」と「カスタマイゼーション」
・顧客を再発見する ― ニーズや意思決定の構造を分析
・取引関係を再構築する ― 顧客アプローチの方法
・プライシングをやり直す ― 高収益を実現する値付け